Ders Bilgileri

SATIŞ YÖNETİMİ
Kodu	Dönemi	Teori	Uygulama	Ulusal Kredisi	AKTS Kredisi
		Saat / Hafta
BAN298	Bahar	2	0	2	2

Ön Koşulu Olan Ders( ler )	Yok
Dili	tr
Türü	Seçmeli
Seviyesi	Ön Lisans
Öğretim Elemanı( ları )	Öğr. Gör. Nihal YILMAZ
Öğretim Sistemi	Yüz Yüze
Önerilen Hususlar	Yok
Staj Durumu	Yok
Amacı	Satış yönetiminin temel ilkelerinin ve kavramlarının öğretimi
İçeriği	Satışçılık mesleğinin kısa tarihçesi, satış kavramı, satışın işletmeler ve pazarlama açısından önemi, satışçılık mesleğinin değişen yüzü ve satışta ortaya çıkan yeni eğilimler, Satış mesleğinde etkili ve başarılı olmak için gerekli olan özellikler, kişisel satış süreci, Satış planlama ve bütçesi

Dersin Öğrenim Çıktıları

#	Öğrenim Çıktıları
1	Genel veya mesleki orta öğretimde kazanılan yeterlilikler üzerine kurulan ve orta öğretim düzeyi üzerindeki dersler - uygulama araç ve gereçleri ile desteklenen bir alandaki bilgi ve becerilere sahip olmak ve o alandaki temel kavramları kavradığını göstermek
2	İşletme içinde pazarlama ile ilgili olarak, tanımı iyi yapılmış problemlerin çözümü için gerekli olan verileri tanımlama, toplama ve kullanmayı etkin bir biçimde yapabilmek; pratik uygulamalarda gereken teorik bilgileri, el ve/veya düşünsel becerileri kullanabildiğini göstermek.
3	İşletmede pazarlama faaliyetleri ile ilgili tasarımları ve uygulamaları çalışma arkadaşlarına, üstlerine ve hizmet verdiği kişi ve gruplara açık bir biçimde anlatabilmek ve takım çalışması yapabilmek
4	Pazarlama konularında bağımsız olarak öğrenmeyi ve öğrendiklerini uygulayabildiğini göstermek
5	İşletme içinde pazarlama uygulamaları konusunda öngörülmeyen durumlarla ilgili sorunları belirleme ve çözüm arama yeteneğini kazandığını göstermek
6	Sorumluluğu altında çalışanların performanslarını objektif olarak değerlendirmek ve denetlemek
7	Alanında yeterli olacak düzeyde yabancı dil bilgisine sahip olmak
8	Temel bilgisayar kullanımı bilgisi ile birlikte, internet teknolojileri, ofis yazılımlarını kullanabilmek

Haftalık Ayrıntılı Ders İçeriği

#	Konular	Öğretim Yöntem ve Teknikleri
1	Satış kavramı ve satışçılık	Konu Anlatımı
2	Satışın pazarlamadaki rolü ve satış yönetimi	Konu Anlatımı
3	Satışın psikolojisi	Konu Anlatımı
4	Satışta iletişim	Konu Anlatımı
5	Satış elemanlarının görevleri, rolleri ve özellikleri	Konu Anlatımı
6	Kişisel satış süreci	Konu Anlatımı
7	Satışta soru sorma ve ikna	Konu Anlatımı
8	Ara Sınav	Vize Sınavı
9	Satış gücü ve motivasyonu	Konu Anlatımı
10	Satışta eleman bulma ve seçimi	Konu Anlatımı
11	Satış gücü performans değerlendirmesi	Konu Anlatımı
12	Satış organizasyonunun etkinliğinin değerlendirilmesi	Konu Anlatımı
13	Satış planlama ve bütçesi	Konu Anlatımı
14	Satış elemanının eğitimi ve satışçılık mesleğinin geleceği	Konu Anlatımı
15	Örnek Olaylarlar Satış Yönetimi	Konu Anlatımı
16	Son Sınav	Final Sınavı

Resources

#	Malzeme / Kaynak Adı	Kaynak Hakkında Bilgi	Referans / Önerilen Kaynak
1	Prof. Dr. Mehmet Karafakıoğlu Örnek Olaylarla Satış Yönetimi, İstanbul Üniversitesi Yayın No: 273, 1993
2	Prof. Dr. Muhittin Karabulut, Profesyonel Satışcılık ve Yönetimi, Üniversal Yayıncılık, 1998
3	Dr. Erdoğan Taşkın, Satış Yönetimi Eğitimi, Papatya Yayınları, 2001

Ölçme ve Değerlendirme Sistemi

#	Ağırlık	Çalışma Türü	Çalışma Adı
1	0.4	1	1. Ara Sınav
2	0.6	5	Son Sınav

Dersin Öğrenim Çıktıları ve Program Yeterlilikleri ile İlişkileri

#	Öğrenim Çıktıları	Program Çıktıları	Ölçme ve Değerlendirme
1	Genel veya mesleki orta öğretimde kazanılan yeterlilikler üzerine kurulan ve orta öğretim düzeyi üzerindeki dersler - uygulama araç ve gereçleri ile desteklenen bir alandaki bilgi ve becerilere sahip olmak ve o alandaki temel kavramları kavradığını göstermek	2͵5	1͵2
2	İşletme içinde pazarlama ile ilgili olarak, tanımı iyi yapılmış problemlerin çözümü için gerekli olan verileri tanımlama, toplama ve kullanmayı etkin bir biçimde yapabilmek; pratik uygulamalarda gereken teorik bilgileri, el ve/veya düşünsel becerileri kullanabildiğini göstermek.	1͵2	1͵2
3	İşletmede pazarlama faaliyetleri ile ilgili tasarımları ve uygulamaları çalışma arkadaşlarına, üstlerine ve hizmet verdiği kişi ve gruplara açık bir biçimde anlatabilmek ve takım çalışması yapabilmek	3͵6	1͵2
4	Pazarlama konularında bağımsız olarak öğrenmeyi ve öğrendiklerini uygulayabildiğini göstermek	7	1͵2
5	İşletme içinde pazarlama uygulamaları konusunda öngörülmeyen durumlarla ilgili sorunları belirleme ve çözüm arama yeteneğini kazandığını göstermek	2͵6͵7	1͵2
6	Sorumluluğu altında çalışanların performanslarını objektif olarak değerlendirmek ve denetlemek	6	1͵2
7	Alanında yeterli olacak düzeyde yabancı dil bilgisine sahip olmak	5	1͵2
8	Temel bilgisayar kullanımı bilgisi ile birlikte, internet teknolojileri, ofis yazılımlarını kullanabilmek	2	1͵2

Not: Ölçme ve Değerlendirme sütununda belirtilen sayılar, bir üstte bulunan Ölçme ve Değerlerndirme Sistemi başlıklı tabloda belirtilen çalışmaları işaret etmektedir.

İş Yükü Detayları

#	Etkinlik	Adet	Süre (Saat)	İş Yükü
0	Ders Süresi	14	2	28
1	Sınıf Dışı Ders Süresi (Ön çalışma, pekiştirme)	14	0	0
2	Sunum ve Seminer Hazırlama	0	0	0
3	İnternette tarama, kütüphane ve arşiv çalışması	0	0	0
4	Belge/Bilgi listeleri oluşturma	0	0	0
5	Atölye	0	0	0
6	Ara Sınav için Hazırlık	1	8	8
7	Ara Sınav	1	1	1
8	Kısa Sınav	0	0	0
9	Ödev	1	3	3
10	Ara Proje	0	0	0
11	Ara Uygulama	0	0	0
12	Son Proje	1	0	0
13	Son Uygulama	0	0	0
14	Son Sınav için Hazırlık	1	9	9
15	Son Sınav	1	1	1
				50